Ринат Игзигитов: Лидер бизнес-сообщества «Эквиум Екатеринбург», основатель компании «СтройДОМ» (оптово-розничная продажа строительных и отделочных материалов) — о том, как рынок стройматериалов пережил турбулентность, почему цифровизация стала вопросом выживания и зачем отказываться от сиюминутной выгоды ради долгосрочного партнёрства.

Последние годы стали для рынка стройматериалов настоящей проверкой на прочность. Цены менялись волнами, логистика перестраивалась в ручном режиме, а после ухода ряда зарубежных брендов бизнесу пришлось экстренно искать замены и пересобирать ассортимент. Сам рынок стал более нервным: клиенты начали считать каждую копейку, а решения принимать осторожнее. В 2025 году на спрос дополнительно повлияла высокая стоимость денег и замедление строительства, тогда как онлайн-сегмент товаров для дома и ремонта продолжил расти.

Как удержаться и вырасти в турбулентность

Нам удалось пройти этот период за счёт нескольких принципов. Первый — не играть в краткосрочную выгоду в ущерб репутации. Мы сделали ставку на наличие товара, предсказуемость поставок и честную работу с клиентом. В турбулентности это ценится сильнее любой рекламы. Второй — глубокая работа с ассортиментом. Мы не просто продавали то, что есть на складе, а постоянно анализировали спрос, оборачиваемость, маржу и заменяемость брендов. Это позволило быстро перестраивать матрицу и закрывать потребности клиента даже тогда, когда привычные позиции исчезали с рынка. Третий фактор — скорость. В нашей отрасли клиенту часто нужен не просто товар, а товар «сегодня». Поэтому мы много внимания уделяли остаткам, логике закупки и скорости отгрузки. За счёт этого мы усилили свои позиции там, где рынок проседал из-за сбоев, и получили дополнительную долю не за счёт агрессии, а за счёт надёжности.

Какие форматы продаж работают, а какие — нет

Основными драйверами роста стали B2B-направление, оптовые продажи и клиентское сопровождение. Когда рынок усложняется, бизнес-клиенту уже недостаточно просто прайс-листа. Ему нужны наличие, понятные сроки, подбор аналогов, быстрая отгрузка, сопровождение заказа и человеческая включённость. Именно в этом формате мы особенно сильны.

Розница остаётся важным направлением, но она сильно изменилась. Покупатель стал более требовательным, сравнивает цены быстрее, часть трафика уходит в онлайн и на маркетплейсы. Интернет-магазин для нас — не отдельная витрина ради галочки, а часть общей системы продаж. Он хорошо работает как точка входа, канал для повторных заказов и инструмент удобства. Но в нашей сфере чистый e-commerce сам по себе не решает все задачи: строительные материалы — это часто сложный, тяжёлый, объёмный товар, где критичны консультация, комплектация, логистика и скорость исполнения.

Если говорить о неэффективных форматах, то хуже всего работают те модели, где бизнес пытается быть «всем для всех» без своей сильной стороны. Мы не держимся за направления только потому, что «так принято». Если формат не даёт клиенту ценности и не усиливает наши преимущества, мы его либо перестраиваем, либо не развиваем.

Цифровизация как вопрос управляемости

Цифровизация в стройке и в торговле стройматериалами перестала быть модным словом — это уже вопрос управляемости бизнеса. Государство последовательно двигает цифровую повестку: развиваются единые платформы данных, усиливается цифровой контур в строительстве, растёт роль машиночитаемых данных и электронных инструментов закупки и ценообразования.

У нас базой является цифровой учёт и аналитика продаж. Мы давно собираем большой массив данных и используем его не просто для отчётности, а для управленческих решений: какие категории расширять, что выводить, где проседает спрос, какие позиции дают стабильную оборачиваемость, а какие замораживают деньги. Развиваем онлайн-канал, внутреннюю аналитику и систему управления остатками. Отдельно важна скорость обработки заявки: клиент голосует рублём не за красивую презентацию, а за то, насколько быстро и точно ты собрал заказ.

Ближайшие приоритеты — дальнейшее развитие складской цифровизации: более глубокое адресное хранение, повышение точности сборки, масштабирование инструментов, которые снижают ошибки и ускоряют выдачу товара. Также интересны CRM-решения, которые помогут лучше вести клиента, видеть историю взаимодействия и не терять возможности в B2B-направлении. Для нас цифровизация — это не про «заменить людей программой», а про то, чтобы убрать хаос, рутину и потери.

Работа с регионами и выбор новых рынков

Для регионального клиента важны три вещи: доверие, логистика и предсказуемость. Можно иметь хороший ассортимент, но если не соблюдать сроки или с вами трудно решать вопросы — клиент уйдёт. Поэтому мы строим работу не вокруг разовой продажи, а вокруг долгих отношений. С клиентами в регионах стараемся быть максимально понятными: быстро отвечать, давать реальную информацию по наличию и срокам, помогать с подбором решения, а не просто выставлять счёт. В нашей сфере по-прежнему очень многое решает не только цена, но и качество сопровождения.

При выборе новых рынков у нас есть внутренние критерии. Мы смотрим не только на объём спроса, но и на логистическую доступность, плотность конкуренции, структуру клиента, темпы строительства и возможность выстроить сервис не хуже, чем на базовом рынке. Я не сторонник идеи «откроемся везде, а потом разберёмся». Важнее заходить туда, где мы действительно можем быть сильными и полезными клиенту. Сегодня любой новый рынок нужно оценивать уже не по старой модели: высокая конкуренция, давление на маржу, рост стоимости логистики и кадровый дефицит заставляют считать гораздо глубже.

Краткосрочная маржа или долгосрочная лояльность

Для меня важнее долгосрочная лояльность клиента — но не в ущерб экономике. Краткосрочная маржа может дать красивую цифру сегодня, а лояльность создаёт устойчивость бизнеса на годы вперёд.

В нашей практике это особенно видно в периоды нестабильности. Когда рынок лихорадит, всегда есть соблазн резко поднять наценку на дефицитные позиции или занять жёсткую позицию в спорных ситуациях. Но мы часто выбирали более длинную стратегию: сохраняли клиенту адекватные условия, помогали с заменой товара, держали увеличенный срок возврата, искали решение, а не повод заработать здесь и сейчас. В моменте это иногда означало меньшую маржу на конкретной сделке, зато в результате клиент оставался с нами, возвращался и приводил новых.

Я считаю, что в строительных материалах доверие монетизируется сильнее, чем разовая агрессия в цене. Особенно в регионах, где репутация распространяется быстро. Можно один раз хорошо заработать на клиенте, а можно десять лет быть для него надёжным партнёром. Мне ближе второе.