Эксперт в области межкультурных коммуникаций в бизнесе и политике, политический психолог, эксперт Комитета по делам национальностей Государственной Думы РФ VI и VII созывов Светлана Кузнецова — о диалоге культур с зарубежными странами и важности выстраивания отношений доверия

ЭФФЕКТИВНОСТЬ СДЕЛКИ ОПРЕДЕЛЯЕТ ДОВЕРИЕ

Теория деловых переговоров изучена вдоль и поперек. Есть множество учебных пособий, где расписано пошагово, как действовать, чтобы гарантированно добиться результата. Допустим, ваша задача — заключить соглашение о намерениях, и вот оно подписано. Вы победили? Нет, ведь официальная часть соглашения — это полдела.

Успешность переговоров как минимум на 50% определяется психологическим аспектом, а измеряется — доверием между людьми. Без него любое предприятие рискует остаться пустой тратой времени и сил. Ведь если стороны будут подозревать друг друга в плутовстве, договорённость может рассыпаться, даже если бумага с печатями лежит на столе. Пример тому — минские соглашения.

Я всегда исповедую системный подход, который включает четыре обязательных фактора: пространство, время, энергию и информацию. Пространство, где проходят переговоры, само влияет на их исход. Время тоже играет ключевую роль: любая задержка или поспешность меняют восприятие ситуации. Энергетика переговорщиков отражается на атмосфере встречи, а информация — непубличная или открытая — оказывает огромное влияние на принятие решений

Пример продуманного подхода — переговоры на Аляске между Владимиром Путиным и Дональдом Трампом. Место выбрано идеально, информационные потоки контролировались жёстко, состав делегаций подобран безупречно, эмоциональная энергия обеих сторон считывалась мгновенно. Именно такая подготовка и обеспечила высокий результат.

Уровень доверия между лидерами стран — почти парадоксальный, учитывая внешнюю напряжённость. Две неординарные личности, чьи взгляды на мир резко различаются, ведут открытый диалог и находят решения, применимые для каждого из них.

Пример продуманного подхода — переговоры на Аляске между Владимиром Путиным и Дональдом Трампом, а уровень доверия между лидерами стран — почти парадоксальный, учитывая внешнюю напряжённость. Две неординарные личности, чьи взгляды на мир резко различаются, ведут открытый диалог и находят решения, применимые для каждого из них

РАЗНОСТЬ МЕНТАЛИТЕТОВ

Большая часть моей жизни тесно связаны с темой кросс-культурных коммуникаций. И за это время многое изменилось в нашем восприятии мира. Еще не так давно знание русского языка в дополнение к английскому и испанскому считалось конкурентным преимуществом для европейцев. Наша страна была огромным рынком, и многие корпорации стремились к нам попасть.

Зачастую европейцы нас не понимали. Мы отказывались от выгодных сделок только потому, что чувствовали неприятие партнёра. Это особенность менталитета. Дело в том, что деньги редко стоят на первом плане для русских — важнее ощущение собственного достоинства, чувство справедливости и внутреннее отношение к человеку напротив.

Сегодня, когда Россия развернулась к Востоку, проблема восприятия и понимания вновь становится актуальной, но уже для нас самих. Восток мыслит иначе — глубже, неспешнее, предпочитая взвешивать каждую деталь и рассматривать перспективы долгосрочных отношений.

Русские умеют быстро адаптироваться к изменениям — возможно, лучше всех остальных наций. Стоит перед нами закрыть одну дверь, как мы сразу найдём окно или запасной выход. Так и случилось. Потеряв западные рынки, мы нашли новых партнеров, например, в Средней Азии. Это наши соседи — договориться проще простого. И договорились

Но стоит помнить, что эти отношения могут закончиться в любой момент. С одной стороны, политические события непредсказуемы и могут привести к разрыву связей, а с другой — различия в менталитете неизбежно влияют на ведение бизнеса. Отказаться от собственной культуры совершенно невозможно — это заложено почти на уровне инстинктов. Здесь важно научиться понимать нюансы чужих традиций. И это очень непростая задача. Как пытаться понять язык, который звучит иначе, чем твой родной. Ведь даже одно и то же слово может вызывать совершенно разные образы.

Именно поэтому к переговорам, особенно первым, когда отношения только завязываются, нужно готовиться тщательно. Как это сделать? Начнём с теории, а потом посмотрим, как применить её на практике.

КОГДА «ДА» НЕ ЗНАЧИТ «ДА»

Ричард Льюис разделил все мировые культуры на три большие группы: моноактивные, полиактивные и реактивные. Это то, как мы воспринимаем окружающих и сами воспринимаемся ими.

В первой группе — культуры, где люди сосредоточены на результате, опираются на факты, планируют своё время, аккуратно отделяя профессиональную жизнь от личной. Подход немцев или американцев отражает этот образ мышления: точность, пунктуальность и логика превыше всего.

Вторая группа — полиактивные культуры. Люди-экстраверты, которые живут полной жизнью, занимаясь несколькими делами одновременно и часто в беспорядочной манере, любят шумные вечеринки и горячие споры. Веселье, спонтанность и страсть управляют поступками, например, итальянцев или арабов.

Третья — реактивные культуры. Вьетнамцы, китайцы, японцы, вся наша Средняя Азия. Закрытые, сдержанные и осторожные люди. Слово «да» у них значит далеко не «да», а скорее «я тебя слышу». У них очень развита внутренняя личность, молчание для них — это речь. Примером этой концепции является Китай, где четко прослеживается культурная характеристика: есть они и есть весь остальной мир.

Конечно, бывают исключения. Но сейчас мы говорим о «средней температуре по больнице». Как понять, относится некая черта к культурным проявлениям или это чья-то специфическая личная особенность? Задайте себе вопрос: а сколько людей определённой национальности поступили бы подобным образом? Если доля превышает 80%, можно с уверенностью сказать, что это культурная черта, и её нужно учитывать

Опять же возьмём Китай. Здесь действует концепция гуаньси («связи»), в основе которой взаимные обязательства, доверие и обмен услугами. Вы сможете решить любой вопрос, если установите такие отношения хотя бы с одним китайцем.

В России дела любого уровня решаются по знакомству и рекомендации. В Европе, напротив, — жесткие стандарты. Неважно, есть ли у тебя знакомые, но, когда тебе что-то положено по закону или корпоративным нормам, ты это обязательно получишь. Важным аспектом здесь также является некая иерархичность в коммуникации. Когда училась в Оксфорде, я предлагала своим преподавателям создать образовательный курс в Москве. Мне отказали. Потому что отношения учитель — ученик должны закончиться прежде, чем начнутся деловые отношения.

Русские умеют быстро адаптироваться к изменениям — возможно, лучше всех остальных наций. Стоит перед нами закрыть одну дверь, как мы сразу найдём окно или запасной выход

НАУЧИТЬСЯ ДОГОВАРИВАТЬСЯ С СОСЕДЯМИ

Рынок СНГ — сердце российской экономики. Однако политика однажды сыграла злую шутку. После распада Советского Союза прошло тридцать четыре года, и посмотрите, как по-разному сложились судьбы Прибалтики и Казахстана, какая дистанция возникла между нашими подходами к внутренним делам. Казалось бы, есть общее прошлое и память, все говорят на русском языке, но согласованности нет. Кросс-культурная коммуникация бессильна, когда одна сторона категорически отказывается договариваться.

Очень грустно сознавать, что вместе с СССР исчезла уникальная система образования. Университеты объединяли студентов из разных республик — русских и узбеков, грузин и казахов, формируя взаимное понимание и доверие. Они жили в одном пространстве. Совместная деятельность — лучший катализатор дружбы! Бесценный ресурс, особенно в сложных ситуациях, когда твоя репутация проверяется временем.

Но мы имеем то, что имеем. Да, рынок стран СНГ даёт явные преимущества. И, повторюсь, первое, что нужно сделать на переговорах, — завоевать доверие, понимая нюансы культуры этих стран, природу реакций людей, которая кардинально отличается от нашей.

Возьмём Среднюю Азию. Таджикистан. Совершенно жизненная ситуация: строители должны прийти к вам завтра строить дом. Вы сегодня договорились. Но они не придут, если утром вы им не позвоните. Им важно понимать, что вы не передумали. Они уважают ваш статус, авторитет, они никогда не проявят инициативу, опасаясь нарушения негласных правил. Такое поведение и называется реактивной культурой: строители выжидают и подтверждают свои обязательства заново, каждый раз убеждаясь, что вчерашнее обещание актуально и сегодня.

А если вы поедете строить бизнес к ним, в Таджикистан, вам будет нужен «проводник», который будет знать вас или вашу компанию и подтвердит вашу репутацию. Будут смотреть на скрытое, на подтекст.

И так — с каждой страной. Например, Осетия с её культурой застолий. Каждый час вас будут кормить вкуснейшими блюдами, из-за стола просто так не отпустят. Здесь смотрят, как вы себя позиционируете, как держитесь и ведёте себя в социальной жизни. Анализируют язык жестов. Кто главный переговорщик? Он должен сразу показать свою власть и компетентность и дать понять, что у него большая скамейка запасных. В демократию играть не нужно, статус важен.

Армяне принадлежат к группе полиактивных культур. На первом месте у них семейные ценности, а гордость за свою древнюю историю и духовные корни чувствуется в каждом вздохе. И действительно, одни из самых древних христианских храмов находятся именно в этой стране.

Они крайне гостеприимны. Главная особенность армянского характера — это сочетание гордости и гибкости. Внешне стараются избегать конфликтов, придерживаясь принципа «мягкого» общения, готовы пойти на компромисс, посмотреть на ситуацию глазами партнёра, не будут до конца стоять на своём. И даже если сделка не состоялась, с вами всё равно постараются остаться в хороших отношениях.

Особый ритуал — торговля. Армяне обязательно будут играть на снижение цены, демонстрируя «нужду». Однако меры всегда достаточно прозрачны, чтобы оставаться в рамках этичного и разумного ведения дел.

И совершенно отдельный ритуал — подарки на переговорах в каждой из стран.

Подводя итог, хочется сказать следующее: «плохих» культур не существует. Каждое общество, каждая нация обладает набором качеств, позволяющим ей преуспевать в своём уникальном пространстве. То, что кажется странным или неправильным одному народу, вполне естественно и целесообразно для другого. Важно увидеть за внешними особенностями глубинные мотивы и потребности, стоящие за действиями людей

А сила России в том, что мы можем использовать и западные, и восточные подходы. Безусловно, это отдельная наука и огромная работа — тот же интернациональный коллектив построить. Но неразрешимых задач для русских не бывает — такой менталитет.