Индивидуальный предприниматель и бизнес-консультант Станислав Капкаев — о ситуации на рынке франчайзинга в России, о «правильных» сетях и коммуникациях с партнерами

МЕТОДОМ ПРОБ И ОШИБОК

Я занимаюсь консалтингом в сфере франчайзинга более 10 лет. Начинал в роли операционного и коммерческого директора в компаниях, имеющих большое количество партнерских точек, а также выходы на международные рынки.

Франчайзинг в России развивался примерно так: у предпринимателей есть стратегическое видение— они хотят открыть 100 точек, и им нужны партнеры, которые будут развивать сеть. Что такое франшиза? Это возможность применять бизнес-модель чужого бренда, где проработаны все механизмы. Это как рецепт блюда, где указаны все составные части, граммовка и время приготовления. Достаточно просто следовать инструкции. Конечно, нет возможности креативить, так как бренд не твой, но риски при этом минимальны.

Однако в партнеры брали всех подряд. Люди приходили под обещание получать доход в 500 000 рублей, но у них ничего не получалось: то ниша не та, то локация неправильная. Это было похоже на чемодан без ручки — нести невозможно, а выбросить жалко. Так франчайзер тоже оказывался в убытке: сеть не растет, репутация испорчена. Компетентные партнеры, если таковые и находились, наблюдая за происходящим, в бизнес не шли. Пришлось придумывать, как тактически выходить из таких ситуаций с максимальной выгодой. Так и родилась идея создать Школу франчайзи при «Профессиональном союзе участников рынка франчайзинга».

Люди начинают осознавать ценность франчайзинга: им не нужно изобретать велосипед, всё уже сделано. А введение санкций и уход с рынка западных компаний изменили состав торговых марок на всех отраслевых рынках, что открывает новые возможности не только для столичных, но и для региональных брендов

ОБ ЭКОЛОГИЧНОСТИ

Хочу отметить, что тенденции меняются. Сегодня франчайзеры начинают более осознанно подходить к выбору франчайзи, понимая, что основная задача — не просто получить прибыль в данный момент и закрыть текущие расходы, а развивать партнера и зарабатывать в перспективе. Я говорю об экологичности рынка и о том, что продать франшизу — это как нанять сотрудника или выдать дочь замуж.

Потенциальный франчайзи оценивается по нескольким параметрам: как ему откликается ниша, почему он пришел именно в эту компанию и почему не может открыть бизнес самостоятельно. Анализируются потребности, проблемы, и дается домашнее задание — например, просят найти три подходящие локации. Таким образом, уже на стадии переговоров партнер проходит некий курс обучения, а компания понимает, сможет ли он эффективно распаковать бренд.

Это также работает в сторону франчайзи, которые просят помочь с выбором. Исходя из данных о людях, подбирается подходящий бизнес, проводятся переговоры с франчайзером, а также собирается информация: что говорят о бренде уже действующие партнеры.

О ТРЕНДАХ

Практически любой бизнес можно масштабировать во франшизу. Я работал с ресторанами, салонами красоты, детским образованием, а иногда приходилось упаковывать довольно необычные бизнес-модели. Например, сеть, занимающаяся внешнеэкономической деятельностью с Китаем. В этом случае ситуация разворачивается по принципу «спрос рождает предложение». Предприниматели понимают, что маржинальность будет высокой, если выкупать продукт напрямую из Поднебесной.

Но как подступиться к этой идее? Китайцы — народ непростой. Язык, менталитет, праздники, когда они вообще не работают. Здесь есть два варианта действий: ехать самому и погружаться в процесс или приобрести франшизу. Второе выгодно всем. И франчайзеру не придется создавать отделы продаж и нанимать управляющих, и предпринимателю — он получает уже отработанный логистический ресурс и готовый бизнес, который приносит высокий доход.

Говоря о трендах, популярность набирают франшизы на маркетплейсах. Это направление активно развивается на Amazon с использованием модели Private Label: люди из состояния арбитража —которые покупают дешевле и продают дороже — переходят на следующий уровень и создают собственный бренд. На данный момент это самая распространенная стратегия, по которой работают 54% от общего числа селлеров на площадке

Мы тоже пришли к этому. После пандемии всё больше людей покупают на Ozon или Wildberries.Создавая свой бренд, франчайзер привлекает франчайзи, которые выходят на рынок с отработанными механиками, производителями и целевой аудиторией. При этом им не нужно инвестировать в открытие торговых точек, так как основной канал дистрибуции — это маркетплейс. Хотя многие лидеры мнений утверждают, что при должном уровне популярности бренды вполне могут продаваться и в офлайн-формате. Они прогнозируют, что в 2025 году так и произойдет.

Другой тренд — управленческие франшизы. Люди, как правило, ленивы. И, чтобы увеличить пропускную способность воронки, была придумана схема для партнеров, имеющих достаточное количество инвестиций, но не желающих заниматься непосредственно работой. Все операции выполняет компания-франчайзер, а прибыль делится в соотношении 60 на 40

ЧТО ДАЛЬШЕ?

А дальше, я думаю, у франчайзинга большое будущее. Люди начинают осознавать ценность франчайзинга: им не нужно изобретать велосипед, всё уже сделано. А введение санкций и уход с рынка западных компаний изменили состав торговых марок на всех отраслевых рынках, что открывает новые возможности не только для столичных, но и для региональных брендов. Есть куда развиваться, и есть интересные концепции, которые можно и нужно развивать. Развивайте также личный бренд. Самая теплая аудитория — это ваши клиенты. Им нравятся булочки в вашей кофейне или тренеры в фитнес-зале. Популяризируйте продукт, предлагайте франшизу через сети. Это тот же маркетинг: если вы о чем-то не рассказываете, то об этом никто не узнает.