Основатель компании AMI-Sales Максим Гаёв — о том, зачем компаниям CRM-система, и почему руководителю нужно держать всё под контролем

КАК ВСЁ НАЧИНАЛОСЬ?

Я изначально учился на программиста, но судьба привела меня к продаже оборудования. Однажды на промышленной выставке возникла проблема: мы собирали тысячи визиток, а обработка и рассылка коммерческих предложений затягивались на месяцы. Высококонкурентная среда диктовала жесткие сроки: звонок спустя неделю-другую становился бессмысленным.

Решил автоматизировать процесс обработки контактов. Использовал систему амоCRM с функцией сканера визиток. Теперь, получив визитку клиента, мы моментально заносили его данные в базу, оперативно отправляли персональное коммерческое предложение и избавлялись от бумажной волокиты.

Результат превзошёл ожидания: уже на следующей выставке мы продали оборудование прямо на месте. Причина простая: посетители выставок промышленного профиля — это владельцы заводов, главные инженеры или менеджеры, ищущие подходящее решение немедленно. Получив мгновенное предложение, клиент отправлял его руководству, получал одобрение и делал покупку незамедлительно

Теперь продажи сократились до считанных дней: посещение выставки → получение КП → утверждение руководством → покупка. Сокращение цикла сделки повысило эффективность многократно, а цифровая база данных исключила потерю контактов и дала возможность оперативной обработки заявок. Вывод очевиден: цифровизация контакта с клиентом — ключевой фактор успеха бизнеса.

СЕРВИС ОБРАТНОГО ЗВОНКА

Я сразу осознал перспективность идеи и принялся совершенствовать систему, внедряя цифровые технологии. Например, на сайте появился сервис обратного звонка, когда посетителю достаточно нажать кнопку, чтобы связаться с менеджером, а мы видим его телефонный номер автоматически. Было это в 2017 году, и тогда такая технология казалась настоящим прорывом.

Показывал эту технологию коллегам и знакомым, работающим в продажах, и они сразу заинтересовались вопросом внедрения. Я получил первые рекомендации, которые привели ко мне новых заказчиков. Через пару месяцев я окончательно убедился, что мое призвание — разработка и внедрение подобных сервисов автоматизации продаж.

Оставив продажу оборудования, зарегистрировался в партнёрской программе CRM-системы и предложил услуги клиентам. Первые заказы шли через личные знакомства, параллельно выступал на тематических мероприятиях, рассказывал о преимуществах цифровых решений. Постепенно сформировалось ядро постоянных клиентов, появились первые сотрудники, а бизнес продолжал стремительно развиваться.

ПРОГНОЗИРУЕМ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЯЕМ БОЛЬЮ СДЕЛОК

Сегодня наша команда занимается полной оцифровкой отделов продаж, повышая их эффективность и увеличивая продажи. Мы выявляем слабые места, где менеджеры не достигают результатов, и предлагаем владельцам бизнеса прозрачные инструменты контроля. Любой руководитель может увидеть реальную картину происходящего и точно определить проблемные участки.

Еще одна важная услуга — прогнозирование продаж. Мы используем современные технологии, включая искусственный интеллект, который анализирует переговоры, переписку и состояние сделки. Благодаря этому руководитель видит не только сухие цифры вроде количества звонков или процента конверсии, но и полное «здоровье» конкретной сделки

Искусственный интеллект собирает и систематизирует всю информацию о взаимодействии с клиентом, сравнивает с предыдущими результатами и определяет категорию клиента. Исходя из этого, предсказывает вероятность покупки или возможного переноса сделки. Таким образом, руководитель видит сделки, которые находятся в зоне риска и требуют особого внимания, а какие напротив выглядят бесперспективными и не стоят значительных усилий.

ЗАЧЕМ БИЗНЕСУ CRM-СИСТЕМА?

Это удобный инструмент, который собирает и хранит всю информацию о взаимоотношениях с клиентами в одном месте. Система фиксирует каждое обращение клиента, записи переговоров, переписку по электронной почте и мессенджерам, позволяя менеджерам и руководителям видеть полную картину коммуникаций.

Зачем это нужно владельцу бизнеса? Прежде всего, для повышения прозрачности продаж. Без CRM вы рискуете утратить контроль: клиенты обращаются в компанию через разные каналы — соцсети, мессенджеры, электронную почту, телефон, и отслеживание всех обращений становится хаотичным процессом. Данные хранятся в отдельных файлах Excel, таблицы приходится собирать вручную, анализировать — это трудоемко и неэффективно.

Представьте: у вас пять менеджеров, которые самостоятельно общаются с клиентами. Руководитель вынужден запрашивать у каждого сотрудника подробности, тратить часы на сбор информации, сопоставление показателей, проведение сравнительного анализа

CRM-система упрощает рабочий процесс, концентрирует всю необходимую информацию в одном интерфейсе. Открыв карточку клиента, руководитель может проследить всю историю взаимоотношений, ознакомиться с переговорами, оценить профессионализм сотрудников, услышать разговоры, изучить поведение клиентов и оперативно реагировать на возникающие проблемы.

КЛИЕНТЫ - «КРОВЬ»

Представьте, что бизнес — это живой организм, а клиенты — его кровь. Если кровообращение прекращается, организм умирает. Аналогично и в бизнесе: отсутствие притока клиентов ведет к снижению доходов и постепенному угасанию.

Менеджер, ушедший с базой клиентов, подобен закупориванию артерии: приток крови резко сокращается, организация теряет жизнеспособность. Внедрение CRM-систем позволяет предупредить подобный исход. Вся информация фиксируется и сохраняется в единой базе, доступной любому сотруднику. Следовательно, смена менеджера никак не влияет на работу с клиентом — сделка плавно передается новому специалисту, а покупатель даже не замечает замены

Клиенты уходят от менеджеров, когда чувствуют равнодушие и некомпетентность последних. Потеря информации и разрыв коммуникаций происходят именно вследствие отсутствия общей базы данных. В CRM-системе собраны все необходимые данные о клиенте: история покупок, этапы сделок, планируемые договоренности. Руководитель видит картину целиком, контролируя каждый шаг менеджера.

КАК РАБОТАЕТ CRM-СИСТЕМА?

Система строится на алгоритме последовательных действий: менеджер берет заявку, уточняет потребности клиента, формирует коммерческое предложение, получает обратную связь, создает договор и доводит сделку до завершения. Каждая стадия сопровождается автоматической фиксацией шагов и подсказками для менеджера.

Скрипты продаж — еще один элемент CRM. Если клиент выдвигает возражение, система выдает готовые ответы и инструкции по обработке сомнений. Вопросы решаются оперативно, клиент чувствует внимательное отношение и готовность продавца удовлетворить его потребности.

Большинство малых предприятий общаются с клиентами через мессенджеры. CRM-система помогает стандартизировать общение: менеджер просто выбирает нужный шаблон, вводит минимальные изменения и отправляет сообщение. Подобная схема ускоряет реакцию на запросы и снижает затраты рабочего времени.

ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ И ОЦЕНКИ

Перед внедрением CRM-системы мы проводим тщательную диагностику запросов клиента. Мы используем проверенные на практике решения, подходящие тысячам пользователей. Наш подход — подобрать оптимальное решение, учитывая индивидуальные особенности бизнеса.

Приведу пример: клиент попросил интегрировать телефоны с записью разговоров, чтобы отслеживать работу менеджеров независимо от их местонахождения. Мы нашли соответствующую услугу и внедрили её, не сомневаясь в надежности.

ПРЕИМУЩЕСТВА МАЛОГО ШТАТА И КАЧЕСТВЕННОЙ РАБОТЫ

Сейчас у меня небольшая команда — всего семь человек. Ранее было больше, но качество важнее количества. Мы перестроили модель так, чтобы каждый сотрудник приносил максимальную пользу. Появилась возможность уделять максимум внимания клиентам, постоянно сопровождающим их на протяжении всего проекта.

Преимущество маленького коллектива — сплоченность и ответственность. Сотрудников подбираю лично, они мотивированы и профессиональны. Возможность доверять сотрудникам крупные проекты свидетельствует о доверии и профессионализме.

ГДЕ НАЙТИ «НУЖНЫХ» ЛЮДЕЙ?

Развитие бизнеса — это не только внутреннее строительство, но и расширение сети знакомств. Я участвую в отраслевых событиях, взаимодействую с интеграторами других CRM-систем, обсуждаю вопросы внедрения и передачи клиентов. Результат — сообщество профессионалов, готовых поделиться опытом и поддержать друг друга.

Совместные мероприятия, поездки и отдых — важная составляющая нашей работы. Встречи помогают закрепить связи, обменяться знаниями и установить доверительные отношения. Я убежден, что конкурент — это миф, на деле мы все партнёры, стремящиеся к общему успеху.

https://taplink.cc/maxim_gaev