Собственник коворкинг-центра DomosClub Владимир Лебедев и креативный директор Александр Стенякин — о рынке риэлторских услуг, на котором всё зависит только от тебя

РАБОТАЕМ НА СЕБЯ

DomosClub восемь с половиной лет. Началось с того, что в один прекрасный день четыре риелтора откололись от крупной федеральной компании, решив идти своим путем. Офис мы нашли в том же помещении, скинулись на аренду и зарегистрировали одно юридическое лицо на всех. У нас была демократия — все на равных правах, никто никому не директор.

К нам подтянулись другие ребята, которым хотелось свободы. Почему нет? Говорили: «Сделай себе ключ, вон там, за углом, и клади в эту коробку 5000 рублей — на оплату рабочего места и сервисов». У нас, кстати, до сих пор есть эта коробка из IKEA.

Когда нас стало десять человек, деньги стали оставаться. Издержки-то не росли! Стали думать, как обернуть их в прибыль. Так стихийно и появилась модель бизнеса в сегменте B2B: мы открываем управляющую компанию, основными клиентами которой становятся не покупатели недвижки, а сами риелторы. Они платят абонентские взносы. Компания, в свою очередь, даёт им набор внутренних и внешних сервисов, офис с переговорками, куда можно попасть круглосуточно, и внутренний корпоративный климат. Оставалось только упаковать эту модель, распределив роли и выстроив воронку продаж.

Были, конечно, страхи. В первую очередь думали о реакции рынка — вряд ли кому-то понравится, что сотрудник, пройдя в неком агентстве школу и получив опыт, пойдёт к нам, начав работать на себя. Теперь таких мыслей нет. У нас свыше 250 риелторов на подписке. И, несмотря на то что есть некий отток, связанный с кризисом на рынке, приходит их больше, чем уходит.

С КАЖДЫМ ПРОВОЖУ СОБЕСЕДОВАНИЕ ЛИЧНО

Кто такие риелторы? Это люди, которые умеют коммуницировать, хотят развиваться и не хотят выполнять монотонную операционную работу. Плюс у них в некоторой степени есть свобода от графиков и корпоративных ограничений. Это прогрессивные люди — им приходится иметь дело с различными технологиями и банковскими продуктами. Ещё лет десять назад предсказывали гибель нашей профессии из-за автоматизации. Но вышло с точностью до наоборот: автоматизация только усилила её. Понятно, что ты должен уметь осваивать новое и адаптироваться в моменте.

С каждым риелтором, который к нам приходит, я как собственник и генеральный директор, провожу собеседование лично. По сути, эта первая встреча — ключевой этап воронки. Я понимаю, что этот человек впишется в нашу структуру и закрываю его на договор. Или нет. Мы, например, не берем ребят без опыта. Причина простая — сегодня у них есть сделка, а что будет завтра, они не знают. У нас каждый сам ставит себе цели и добивается их. Без входящего трафика и начальника отдела, который навязывает тебе KPI и стоит над тобой: «Ты план не дотянул, давай соберись уже, а то зарплату не получишь». Здесь совершенно другая мотивация и ответственность. И вот именно такой естественный отбор формирует команду «своих» людей.

Есть шутка, что нет лучшего риелтора, чем женщина в декрете. Особенно если ребёнка два и воспитывает их она одна. В этом есть доля истины. Сегодня более 80% риелторов — женщины, с детьми или без. И очень часто у них есть потрясающая способность добиваться успеха в нашей сфере.

ВНУТРЕННИЙ КЛИМАТ

Да, на рынке сегодня непросто. Часть риелторов потеряла своих клиентов. Не стало, например, ипотечников, которые заходили по госпрограмме. А ведь кто-то умел продавать только по низким ставкам. На других же кризис практически не сказался. Как работать в условиях неопределённости?

Осенью мы запустили «Кафедру качественного риелтора», подтянув в качестве наставников наших самых сильных и опытных ребят. Они берут себе студентов, на практике разбирают с ними различные кейсы. Провели уже три программы обучения, которые постоянно дорабатываем. То есть, если человек хочет повысить квалификацию, он может это сделать, не выходя из офиса.

Ещё лет десять назад предсказывали гибель нашей профессии из-за автоматизации. Но вышло всё с точностью до наоборот: автоматизация только усилила её

Следующий момент — сам офисный микроклимат. Такая неочевидная вещь, которую нельзя потрогать, но которая очень важна и может повышать результативность во много раз. К нам приходят риелторы из разных агентств, с разными корпоративными установками, и мы не хотим разделения на «новосёловских», например, и «этажёвских». Потому есть менеджер по хорошему настроению. Очень эмпатичная девушка задаёт в нашей компании общую атмосферу и топит за единство. И да, общие сплавы и шашлыки организует она тоже.

Вообще, когда говорят, что на рынке агентских услуг можно развиваться, только откусывая от чужого «пирога», и при этом нужно во все глаза смотреть, чтобы не съели твой, мы говорим о совместном развитии. Стоит запустить единую идею, начиная изначально «снизу», в своей компании. А закончить глобально, на уровне властей. Чтобы риелтор на законодательном уровне стал кем-то вроде нотариуса, был обязательным участником сделок. Сама миссия DomosClub звучит так: «Повышение престижа профессии риелтора».

13 ТЫСЯЧ ПОДПИСЧИКОВ ЗА РИЛС

В 2023-м решили развивать промо, а поскольку ребята мы амбициозные, замахнулись сразу на реалити-шоу. Сняли всего восемь серий, получили колоссальный опыт написания сценария, съемок, монтажа. Ведь всё делали своими силами. Думали, где эти навыки применить еще? В результате запустили свой Video Production. Сняли парочку подкастов, потом выпуски новостей в формате «Прожекторперисхилтон», резали их на шорсты и рилсы. Соцсети взлетели сразу. Особенно когда один из рилсов набрал 4,7 млн просмотров и принёс более 13 тысяч подписчиков! Другие видео тоже стали расти в охвате. И теперь у нас новое медианаправление — создаем видеоконтент, который предлагаем риелторам для их раскрутки.

Вспоминая прошлое, осознаём, что сделали верный шаг, начав с нуля и создавая бизнес под запросы нашего сообщества. У нас не было готовых моделей, которые мы могли бы копировать, и это в итоге оказалось преимуществом. Ведь каждый идет своим путём.

DomosClub